Herpaco: el acero en acción

HERPACO ofrece, desde 1989, productos de acero para la construcción, el agro y la industria. Es distribuidor oficial y pieza fundamental de la RED ACINDAR, además de comercializar productos TERNIUM.

La clave de su éxito radica en una cultura empresarial que mantiene su compromiso con la ética y el profesionalismo, garantizando operaciones rápidas, transferencia de tecnología y desarrollo permanente de nuevos mercados.

En una reciente entrevista con Columna PyME, Marcelo Pascual nos sumerge en la esencia de HERPACO, con una perspectiva en primera persona que recorre pasado, presente y futuro.

¿Cómo fue el origen de Herpaco?
Desde 1989 ponemos el acero en acción. Ese año, después de que se haya vendido parte del paquete accionario de Heredia a la firma Acindar, se decide formar Herpaco, cuyo origen del nombre es Heredia, Pascual y Compañía.

A partir de ese momento, con mi padre y Marcelo Heredia, empieza la comercialización de productos siderúrgicos, atendiendo un segmento de mercado que vimos como oportunidad de negocio. Y desde 1991 la empresa quedó netamente familiar. 

En estos años atravesamos muchas transformaciones y Acindar nos impulsó hacia el mercado de la construcción, nos ayudó mucho a posicionarnos en ese mercado.

¿Cuáles son los valores con que fue inaugurada la empresa y que persisten hasta hoy? 
Creo que nuestra presencia en forma permanente hace que tengamos un valor agregado, es el diferencial de Herpaco en el mercado. Con el rol de mi padre en su momento, con el mio en la actualidad, trabajamos para que el cliente en Herpaco no sea tratado como uno más, sino que se sienta acompañado.

Construcción, agro e industria. El segmento construcción está integrado por empresas constructoras, arquitectos, desarrolladoras de toda escala. Hay obras de gran infraestructura que por algún motivo en particular, necesitan contar con un servicio diferencial. Por ejemplo, cuando necesitan entregas de producto inmediatas. Recordemos que la planta de Acindar está en Villa Constitución y a veces uno funciona como rueda de auxilio, ya que nuestro modelo de logìstica nos permite hasta entregar en el mismo día...


Y ese valor agregado, ¿tiene que ver también con el análisis del proyecto y el asesoramiento técnico?
Sí, claro, acompañar al cliente es brindarle asesoramiento, ayudarlo a encontrar soluciones para sus proyectos, diagramar un sistema sostenible de costo/beneficio.

Por supuesto es un mercado donde muchas veces los precios mandan, y que la gente busca precios, eso es inevitable. 

Pero creo que cuando uno está en el mercado con un precio competitivo, el agregado de valor basado en acompañar al cliente es significativamente importante. Eso tiene que ver con la cultura, con el aspecto cultural de la empresa, que es prácticamente la base de la empresa. Entonces, la base de Herpaco es, insisto, que cada cliente se sienta acompañado en todo momento.

Si tuvieras que los valores de Herpaco en pocas palabras...
Las tres palabras que definen los valores de Herpaco son: CONFIANZA, RESPALDO y PRODUCTOS. Valores que responden a la sinergia con nuestros clientes durante tantos años, la solidez que nos brinda estar alineados con Acindar y Ternium, la diversidad y calidad de los productos que ofrecemos.

¿Cómo es la cadena de valor del acero? 
En la Argentina hay tres acerías. Cada acería tiene su sistema de comercialización. Nosotros estamos bajo el ala de ArcelorMittal, que tiene una red de distribución a nivel nacional, donde aproximadamente 14 distribuidores tienen el formato de facturación por cuenta de Acindar. En lo que respecta a Ternium, cuenta con un sistema de distribución con centros de servicios a nivel nacional y distribuidores que comercializan su producto.

Además hay distribuidores en el país que transforman ciertos productos, por ejemplo alguna chapa especial, algún corte especial y demás. 

Nosotros lo que sí ofrecemos a diario, como servicio diferencial, es el servicio de cortado y doblado. Es decir, nosotros también ofrecemos ese plus de ingeniería que transforma el hierro que llega a la obra para ser incorporado en los encofrados.




¿Cuáles son los mercados de Herpaco? 
Construcción, agro e industria. El segmento construcción está integrado por empresas constructoras, arquitectos, desarrolladoras de toda escala. Obviamente, hay obras de gran infraestructura que por algún motivo en particular, como puede llegar a ser el financiamiento o el servicio diferencial. Recordemos que la planta de Acindar está en Villa Constitución y a veces los tiempos de entrega en relación a la necesidad de obra hacen que uno funcione como rueda de auxilio para los efectos de la entrega. Un modelo flexible de gestión que nos permite hasta entregar el mismo día...

Después atendemos al segmento agro, en el cual tenés al productor rural chico, que básicamente se abastece de toda la parte de alambrados. Y después tenés el productor rural grande, que muchas veces sus oficinas de compras están en la ciudad de Buenos Aires, independientemente de que los campos están a lo largo del país. 

Y por último, el segmento industria, que principalmente está orientado al mantenimiento de plantas industriales, y no tanto al producto materia prima para industrializar o fabricar una máquina.

¿Herrería de obra? 
Herrería de obra pertenece al segmento construcción.

¿Cuál es la importancia del acero en una obra?
Es fundamental. Cuando una empresa constructora te pide acero, es el resultado de un cálculo estructural que hace un ingeniero que detalla la necesidad de hierro que va a precisar para esa obra. Ahora claro, esa necesidad puntual está basada en productos que cumplan con determinadas normas de calidad. 

Imagino que en las empresas constructoras hay especialistas con ojo clínico para diferenciar un producto de buena calidad y uno de mala calidad...
Sí, sí. Lo que pasa es que a veces es difícil en este tipo de productos diferenciar la marca. Las acerías se han esforzado mucho en diferenciar sus productos, imprimiendo su marca en el mismo producto. Pero hay algunos, por ejemplo el alambre, donde es imposible en el mismo alambre identificar marca. Entonces se utilizan las chapas identificatorias dentro de los rollos. Pero muchas veces en el manipuleo de esos rollos esas chapas se van perdiendo. Entonces quedan los rollos sin chapa.

Por eso, la importancia del asesoramiento técnico y la tranquilidad de saber cuál es el proveedor que lo está acompañando, la normativa de calidad que cumple la acería luego de una serie de estudios y requisitos técnicos a cumplir para asegurar la calidad.

Los productos importados que ingresan en la Argentina suelen ser más baratos. Y los baratos a veces no cumplen con todas las normas de calidad. Y tampoco hay una garantía si algo pasa con quien hablás. La historia del producto importado en la Argentina es un tema realmente complicado.

Claro, la calidad no está garantizada...
Y... la calidad es un tema riesgoso. El acero es la base de cualquier edificio, de cualquier obra. Aunque no esté a simple vista, es el alma de acero que sostiene los proyectos constructivos. 

En un mundo sobreinformado, ¿qué le dirías a las nuevas generaciones de constructores y arquitectos?
Vivimos en una época atravesada por el impacto de las redes sociales. Y muchas veces la invasión de algoritmos confunde para tomar decisiones. Por ejemplo, si buscás "acero" por supuesto aparece Herpaco, pero a partir de ahí se despliega un montón de gente que vende acero que posiblemente no sean especialistas ni estén dedicados a brindar un servicio adecuado. Digamos que aparecen muchos oportunistas y el oportunismo muchas veces convoca, porque no tenemos que olvidar que los valores del acero para una obra son bastante importantes y un ahorro en esos valores podría ser significativo, pero por ese ahorro "corre el riesgo de", y los jóvenes tienden a asumir riesgos. 

El arquitecto de años suele ser más conservador y prefiere no innovar en función de tranquilidad. No digo que haya que desconocer a un nuevo colega distribuidor, pero me consta que cuando empiezan a trabajar los algoritmos en las redes sociales, aparece la confusión, el oportunismo y los errores que muchas veces pasan por malas decisiones.

Entonces, respondiendo a tu pregunta, a las nuevas generaciones de constructores y arquitectos les diría que tengan en cuenta la trayectoria de las empresas que eligen.






Para ir cerrando la entrevista, ¿cuáles son tus pasiones? 
El río. Voy al río hace 40 años. Siempre digo que cuando veo un escenario de una marina me transmite tranquilidad. Pero no debo dejar de lado que mi pasión es todo lo relativo al acero. Yo nací en este producto, para mí Herpaco (más allá de ser socio fundador) y el acero en general me emociona. 

Vos me preguntás por qué estoy tan atento a esto... y si bien me interesa qué podría pasar con Herpaco, me interesa mucho más entender qué va a pasar con el acero en la Argentina. Mi pasión por todo lo que es el producto siderúrgico existe y está grabada en mí.

También me gusta el deporte: juego al tenis hace muchos años. Y soy hincha de San Lorenzo desde que nací, una pasión que comparto con mi hijo y eso es muy lindo. 

¿Te gusta leer?
Antes leía un poco más. Después, con el transcurso de los años, hizo que leer libros sea más difícil. Pero un libro que me gustó mucho fue uno de Matemática Financiera: tenía distintas fórmulas de valuación de activos, situaciones patrimoniales y cálculos financieros. Soy contador de profesión y ese fue un libro que realmente me apasionó para siempre.